“É preciso educar o cliente e o mercado sobre as escolhas que trazem para dentro de suas empresas” diz CEO da Zentys

Como o segmento de saúde vem pensando o ESG? De acordo com Soraya Capelli, executiva com mais de 20 anos de experiência na área médica hospitalar, este mercado ainda está em fase de construção. “Precisamos mostrar e educar. O ESG vai além da conta no papel. É um propósito, é um modelo de negócio da sua estrutura. Não se trata de quanto você vai ganhar hoje, e sim do quanto você produz hoje que vai ter um impacto positivo exponencial lá na frente”, diz Soraya, CEO e fundadora da Zentys Medical, distribuidora de produtos médicos hospitalares especializada em tecnologias para centro cirúrgico e central de esterilização.

A Zentys trabalha com equipamentos complexos, de tecnologia avançada – e caros. Por isso, suas vendas não se resumem à entrega de produtos. “Antes de vender, preciso ensinar como funciona todo o processo. Oferecemos cursos de capacitação, legislação, e, claro, ESG. Para que o cliente tenha a capacidade de eleger o que ele precisa em determinada tecnologia”, diz.

Na entrevista a seguir, Soraya conta um pouco de sua visão de ESG, comenta os principais gargalos do segmento de saúde, e por que acredita que a humanização seja imprescindível a um setor que requer seu desenvolvimento pensado no coletivo com o paciente no centro das decisões.

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NETZERO: Existem muitas empresas neste segmento de distribuição de produtos hospitalares. Qual é o diferencial da Zentys?

SORAYA CAPELLI: Em primeiro lugar, temos uma estratégia de negócios voltada para o ESG e de impacto positivo para a saúde, para a comunidade e para os colaboradores. Com isso, em agosto de 2022, conquistamos o certificado de Empresa B, ou seja, fomos a primeira empresa do segmento a obter a certificação no Brasil. Eu diria que nossa oferta de soluções e equipamentos de alta performance em saúde vai muito além: a empresa combinamos tecnologia com humanização.

NETZERO: Como isso funciona no dia a dia?

Trabalho com tecnologia e inovação de ponta. Nossos produtos são caros. Uma autoclave (aparelho de lavagem e esterilização cirúrgica), por exemplo, pode custar R$ 1 milhão. Então, é preciso educar o cliente e o mercado com relação a escolhas de tecnologias que ele deve trazer para dentro da empresa: o que é melhor para o paciente, para a instituição, o que impacta os custos? O que você entende que é melhor para ele? Não se trata apenas da perspectiva única do meu produto. Então, antes de vender, preciso ensinar o que é todo o processo, oferecer cursos de capacitação, legislação, para que o cliente tenha a capacidade de eleger o que ele precisa na tecnologia.

Eu preciso ter um time interno com capacitação e, principalmente, empatia. O vendedor deve entender que ele não precisa sair do escritório com uma pasta de baixo do braço e voltar com um contrato assinado a qualquer custo.

NETZERO: A questão dos altos custos podem ser uma dificuldade para a Zentys?

Nossas tecnologias tem pilares ambientais importantes. Por exemplo: a lavagem do instrumental cirúrgico em máquinas. Cada vez que esta lavagem é executada, gasta-se de 250 a 300 litros de água. Se ligar esta máquina 10 vezes ao dia, vai gastar 3 mil litros de água. Se usar o nosso aparelho, vai gastar 80 litros apenas, com menos energia, e mais rapidez. Tem que saber fazer conta para mostrar que a tecnologia se paga. Mostramos ao cliente que, além de tudo, ele precisa ser ESG.

NETZERO: E como vocês fazem isso?

Dentro desta conta. Ali, mostramos que as empresas precisam entender que o ESG não deve estar conectado diretamente com ganhos na ponta – não se trata de quanto você vai ganhar agora, e sim do quanto você produz hoje que vai ter impacto positivo amanhã. Este crescimento virá. Apontamos que o impacto positivo vai ser exponencial lá na frente.

NETZERO: Dentro do ESG, quais seriam os pontos de atenção na área de saúde na sua opinião?

Eu destacaria três pontos: o primeiro são as tecnologias de insumos. É preciso exigir o selo verde – trata-se de inserir dentro da estrutura um processo de fornecimento que traga este pilar. Outro ponto é o descarte do resíduo hospitalar: existe muita política cinza envolvida neste assunto. Parece um assunto da moda, mas não é fácil de ser resolvido. Um terceiro ponto é a saúde mental dentro dos hospitais: o burnout é das principais causas de quem trabalha em hospitais. Esta parte do G, da governança, precisa de cuidado, para melhorar o ambiente de trabalho.

Entretanto, o principal gargalo está no cuidado com a população em geral. Somos hoje 214 milhões de habitantes no Brasil. Destes, 48 milhões tem convênio médico. Mais de 160 milhões usam o SUS e dentro deste total mais de 33 milhões passam fome, outros 35 milhões sem água tratada, 100 milhões sem saneamento. Este público precisa comer e ser atendido, pois está mais vulnerável a uma hepatite, uma leptospirose, uma doença incapacitante qualquer.

Nós, o setor privado, precisamos chegar nestas pessoas. O governo não vai chegar tanto rápido. O bem estar e a sustentabilidade devem ser voltados para o coletivo. O ESG não é só no aspecto de desenvolvimento do negócio, e sim no desenvolvimento humano.